50％利润率如何造就

在纺织界，服装企业拖欠面料企业的货款已经是再普通不过的现象，许多企业甚至被拖垮甚至拖死。然而在赤峰华源毛业有限公司却没有出现这种现象，因为他们给服装厂家供货的条件是，预先支付货款的30％，然后带款取货。他们为什么能这么“牛”？

不仅如此，他们的极品男装面料价格比国内同行还要高出20％~30％。即便这样他们的面料不仅大批量出口到欧美等发达国家，与许多国际知名品牌公司建立了良好的合作关系，同时，还“武装”了英国警察、希腊警察等，而且也成为替代欧洲进口面料的理想产品，国内知名男装品牌都与他们建立了业务联系，这简直让面料同行羡慕。

而在地理位置上，工厂设在我国的内陆地区———内蒙古赤峰市，一个经济相对落后的地区，他们凭借什么优势能使日子过得如此滋润？

为解开这些疑团，本期会客室，我们请到赤峰华源毛业有限公司的副总经理、北京华源万都科贸有限公司的总经理吴凤华，请他揭开如何创造高利润的谜底。

主持人：据了解，赤峰华源的产品价格比同行贵得多，但每年不仅保证有100万米的高档面料销量外，还有500万米提供给行业制装公司，如何获得这么多的订单？

吴凤华：这缘于我们产品品质的魅力及清晰的市场定位。现在，各个行业竞争都很激烈，要想在竞争中脱颖而出，就必须要有独特的地方。有一个理念对我的影响很大，服装品牌商在服装成本不提高的情况下，如何提高服装品质，这是许多有前瞻性服装品牌运行商和服装企业正在努力解决的课题。

首先，英国一家毛纺公司的做法给了我们很强的借鉴意义。赫尔德（HIELD）公司是英国一家有着150多年历史的老牌毛纺生产企业，但是他们一直只生产4个纱支的面料产品，即纯羊毛超细100支、120支、160支，极品可以做到210支。因为，在他们看来，产品的品种不在多而在精。

与其他纺织产品相比，毛纺产品工序繁多，达到100多道工序，99％的质量合格率应该是很理想的了。如果每一道工序都差上1％，10道工序就会出现12％的误差，如果是100道工序，根据累计误差的概念，最终产品的品质就会相差非常大，这是一个“1＋1>2”的道理。一个工人几十年都生产一个产品，肯定比生产多个产品技术更熟练、做工更精细。赫尔德公司正是悟透了这一道理，才会生产出同类原料中具有最高水准的面料。我们公司不仅成功吸取了赫尔德公司的经营理念，同时我们也与赫尔德公司建立了多年的技术合作，成为目前国内唯一一家生产具有“经典的英格兰风格”的毛纺面料企业。如果客户要求做不同于我公司标准的产品，对不起，我们不做，因为我们担心品质达不到最理想状态，这也是创造50％利润率的基础。

其次，为增加产品的设计花色，我们还聘请了著名的意大利设计师参与设计，这样我们的产品是在融合英国的技术＋意大利的设计基础上生成的，既有国际时尚性，又有世界顶级面料的精致。也正是在这种理念的支持下，我们的产品不仅多次获得“中国流行面料”的荣誉，而且在高档男装领域，我们也站稳了脚跟。

第三，我们的产品就是定位于高档服装品牌，低于4000元/套的西服企业，一般是用不起我们产品的。我们出口欧、美等发达国家和地区的产品价格，比同行业同类产品的价格每米高出2~3美元，在国内销售的价格也比同行业的产品价格每米高出30~40元，但是我们的产品与相同品质的进口产品价格相比，仍然有较大的价差空间。通过准确的市场定位，实现了高档产品的高附加值和高额利润，我们的产品实现了替代进口、扩大出口的市场目标。

主持人：有了好产品，只有销售出去才会带来利润，作为主管贸易的老总，您是怎样培养销售人员的？

吴凤华：一是加强销售人员的业务培训，二是带他们多参加展会，为他们创造结识新客户的机会。业务培训，对销售人员就是不断充电的过程。在这方面，我们每年都要投入相当大一笔支出。在我们这里，成绩好的销售人员一年收入有40万元，差的也有5万元，所以我们的销售队伍非常稳定。

我们公司生产基地在内蒙古，销售中心在北京，通过北京交通、地域优势，幅射国内外市场网络。同时我们还借助北京公司的经营平台，广泛招聘业内和外贸专业人才，通过人才的竞争，促进销售队伍的发展。

主持人：在销售环节，许多老板常常为业务员相互争抢客户心烦，在这个问题上，您是怎样做的？

吴凤华：我们有一套科学的管理机制叫“客户申报制”。比如你与一家新的客户建立了联系，向公司申报后，半年之内，这个客户就由你来培育，开展业务，半年之后你如果仍然没有销售业绩，那别的销售人员就可以介入，这个客户也就转入他人的名下。另外，我们也按区域或项目划分销售领域，以免重复劳动。我们的业务员根据我公司的市场定位而进行分工，不得跨定位操作业务，如果接到了非分工的业务要转入专业的部门进行操作，所得利润二者有分配机制，这样既不分散业务员的精力，做到专一经营，又能“西瓜、芝麻都不丢”。

嘉宾简介：吴凤华，这位赤峰华源毛业有限公司的副总经理、北京华源万都科贸有限公司的总经理，其丰富的商场实战经验以及对企业管理的深厚理论功底，在记者采访过的企业家中，可谓翘楚。他从1987~1991年就在赤峰华源从事技术、生产管理工作，1991年起从事销售工作，从部门经理到总经理，15年的营销工作，使他积累了丰富的销售、管理经验。